Has oído hablar de personas que obtienen negocios a través de LinkedIn. Tal vez incluso haya intentado enviar un mensaje a algunas personas o conectarse con algunos clientes potenciales. Pero aún no ha descifrado el código sobre cómo vender en LinkedIn. ¡Buenas noticias!

Por qué vender en LinkedIn

Con más de 756 millones de miembros, LinkedIn es el evento de networking más grande que existe.

Está disponible para que acceda las 24 horas, los 7 días de la semana y ofrece un montón de formas diferentes de participar.

Supongo que probablemente tengas un perfil en LinkedIn, ya que fue diseñado originalmente para personas que buscan trabajo.

Hoy, en un mundo donde la venta virtual está viva y bien en el mercado B2B, LinkedIn es mucho más.

Puede acceder a la bandeja de entrada de millones de contactos, a menudo sin ninguna inversión.

Mejor aún, puede compartir sus productos, servicios y los éxitos de sus clientes sin costo alguno.

LinkedIn es una herramienta clave para la venta social en el mercado actual.

LinkedIn como plataforma de ventas

Según estudios realizados por LinkedIn, las personas que están en su plataforma están listas para participar en conversaciones de ventas. Algunas de las estadísticas clave fueron las siguientes:

El 76% de los compradores están listos para tener conversaciones de ventas en LinkedIn. El 50% de los compradores B2B recurren a LinkedIn como un recurso para tomar decisiones de compra. El 62% de los clientes B2B responden a los vendedores que se conectan compartiendo contenido.

Estas estadísticas pueden parecer un poco parciales considerando que son directamente de LinkedIn, así que investigué un poco más y encontré lo siguiente:

Una encuesta realizada por IDC identificó que el 75% de los compradores consultan las redes sociales antes de tomar una decisión de compra. El mismo estudio señaló que el 84% de los ejecutivos de alto nivel consultan las redes sociales antes de tomar una decisión. Un informe de Demandbase indicó que el 65% de las empresas B2B los compradores dijeron que el contenido fácil de consumir es un factor importante en las decisiones de compra.

No hace falta decir que LinkedIn es una poderosa plataforma de ventas, si la usa correctamente.

Analicemos algunas formas de usar LinkedIn para vender.

Cómo vender en LinkedIn

Cuando comienzas con los distintos puntos anteriores, es fácil ver exactamente cómo debes usar LinkedIn.

Volviendo a mi comentario anterior, LinkedIn es como un sitio de redes 24 × 7 al que puede acceder e interactuar con cualquiera de los 756 millones de miembros.

Si vende B2B, estas son algunas de las mejores formas en que he ayudado a mis clientes a usar LinkedIn para vender:

Identificar empresas objetivo para perseguir Investigar e identificar nuevos clientes potenciales Comparta contenido informativo sobre el producto o servicio que vende Conéctese con tomadores de decisiones, personas influyentes en las decisiones y fuentes de referencia Realice investigaciones competitivas Cree y comparta valor entre compradores potenciales y clientes existentes .Alcanza conexiones con las que no podrías conectarte de otra manera. Sigue la trayectoria profesional de los contactos clave (que pueden proporcionar entradas a nuevas empresas). Participa en grupos para compartir información sobre tus productos o servicios. Practica la escucha social con competidores clave, compradores potenciales o su mercado objetivo.

La lista continua. Sin embargo, en mi experiencia, estas son las estrategias más comúnmente practicadas que pueden conducir a resultados más rápidos.

Si está listo para comenzar a usar LinkedIn para vender, primero visitemos algunos fundamentos para asegurarnos de que está equipado para el éxito.

Construye tu perfil

¿Cuándo fue la última vez que se encontró con un perfil de LinkedIn que no tenía imagen o parecía un almacén abandonado?

Las primeras impresiones lo son todo.

Entonces, el primer paso, si desea aprender a vender en LinkedIn, es crear un perfil profesional y poderoso.

No pensaría en conocer a un comprador en línea o en persona sin primero peinarse y ponerse ropa limpia, ¿verdad?

De hecho, cuando piensas en el hecho de que más de 756 millones de personas pueden ver tu perfil, ¡la forma en que te presentas se vuelve muy importante!

Para crear un perfil atractivo y profesional, póngase en la piel de su comprador.

¿Qué buscan en LinkedIn?

Cuando encuentren tu perfil, ¿cómo te destacarás de la competencia?

¿Qué será importante que sepan cuando lean su perfil?

Utilice lo siguiente como lista de verificación para crear un perfil poderoso que obtenga visitas y despierte interés en sus compradores ideales.

Disparo a la cabeza de aspecto profesional:

Sin gafas de sol, fotos de la playa o fotos obsoletas de hace diez años.

Una descripción de perfil que le habla a su comprador:

¿Quiénes son sus compradores? ¿Con qué exactamente puedes ayudarlos? Agregue un poco de sabor para que su descripción sea lo suficientemente interesante como para leerla.

Acerca de mí es acerca de ellos:

Tu sección Acerca de mí no debería hablar de ti. Contradictorio, lo sé. En cambio, debería informar al comprador por qué querría conectarse con usted o entablar una conversación.

Publicar contenido

Tener un perfil poderoso y relevante para el comprador es bueno, pero producir contenido de manera regular que ayude a su comprador es mejor.

Un estudio reciente realizado por Gartner sugirió que los compradores de hoy dedican casi el 30% de su tiempo a investigar un producto o servicio en línea antes de contactar a un profesional de ventas. Por esta razón, su perfil de LinkedIn puede convertirse en una forma de diferenciarse y ayudarlo a usted y a su empresa a destacarse como un líder de opinión en su industria.

Si tiene dificultades para encontrar ideas sobre qué contenido producir, aquí hay algunos para comenzar:

Un estudio reciente realizado por su empresa Su opinión sobre un evento reciente de la industria o los hallazgos de un estudio Un testimonio de un cliente (escrito o en video) Un estudio de caso de una compra reciente de un cliente Nueva información sobre los productos o servicios de su empresa Próxima industria eventos a los que asistirá o participará.

El contenido también se puede compartir de varias formas en LinkedIn. Puede crear una publicación, agregar un video o una foto, o escribir un artículo extenso.

Las ideas y opciones para publicar contenido son casi infinitas. Sin embargo, si todavía tiene dificultades, simplemente hágase las siguientes tres preguntas:

¿Qué contenido les resultaría útil a mis clientes? ¿Qué formatos es probable que prefieran consumir? ¿Qué horario mantendré para asegurarme de que publico con regularidad?

Un punto importante que mencionar: asegúrese de mantenerlo profesional. LinkedIn no es el lugar para las fotos de la playa a menos que haya un mensaje importante detrás de la foto que respalde su marca personal y la de su empresa (es decir, un picnic de la empresa o un día de proveedor en la playa).

Analiza tus estadísticas

Es difícil de mejorar si no conoce sus estadísticas, y LinkedIn proporciona información que puede ser extremadamente útil.

Algunas de las estadísticas básicas a las que puede acceder incluyen:

Quién ha visto tu perfil Número de personas que te siguen Número de personas que han visto tu contenido

La mayoría de estas estadísticas se pueden ver en sus publicaciones o en su área de red. Para profundizar, puede seleccionar Actualizaciones en la pestaña Análisis y ver los niveles de participación a mayor profundidad.

Si desea profundizar en el análisis, es posible que deba actualizar su plan. LinkedIn ofrece varios planes, según sus objetivos.

Asegúrese de que si va a actualizar su plan, pruebe y utilice las diversas funciones. LinkedIn a menudo ofrecerá un período de prueba gratuito para que pruebes sus planes, así que usa el tiempo sabiamente.

Únase a grupos industriales y sectoriales

Es cierto que no he participado en muchos grupos a lo largo de los años. Dicho esto, los grupos pueden ser una excelente manera de practicar la escucha social, compartir su experiencia y aprender sobre los eventos y desafíos de la industria.

Algunas de las formas más comunes de usar grupos incluyen:

¿De qué están hablando sus compradores ideales o objetivo ?, ¿Qué ideas puede generar para el contenido en función de las preguntas que se le están formulando ?, ¿Qué preguntas puede responder y generar conciencia sobre su experiencia?

Algunos grupos también le permitirán la oportunidad de publicar y publicar contenido, lo que puede expandir rápidamente su red, creando nuevas conexiones y oportunidades para iniciar conversaciones.

Conéctese con sus compradores

Este es uno de los aspectos más importantes de LinkedIn, en mi opinión. Cuando se conecta con sus compradores, desbloquea la oportunidad no solo de llamar su atención con su contenido, sino de entablar una conversación a través de los mensajes de LinkedIn.

En mi experiencia, el nivel de participación en LinkedIn (es decir, aceptar conexiones y responder mensajes) puede ser muy alto, más del 60-70%. Pero los impulsores para lograr estos niveles de participación se encuentran en seguir las mejores prácticas que mencioné anteriormente.

Muchas conexiones potenciales visitarán su perfil cuando se acerque para conectarse, por lo que es imprescindible tener un perfil profesional con contenido relevante y útil.

Personalizar cada conexión también es importante. En el dispositivo móvil, cuando haces clic en el botón «conectar», se envía una invitación con el mensaje estándar de LinkedIn, no atractivo.

Si envía una solicitud de conexión a través de su computadora portátil o de escritorio, tiene la opción de agregar una nota.

Utilice este método y haga una nota personalizada para todas y cada una de las conexiones.

Esto puede parecer mucho trabajo, pero si se reuniera con alguien en persona, ¿diría «es bueno conectar» o personalizaría cada presentación? Este último es más efectivo.

Normas

Hemos hablado de algunas cosas que se deben y no se deben hacer, pero es importante destacar algunas aquí para asegurarse de tener el mayor éxito posible con LinkedIn.

Hacer:

Tener un perfil profesional. Publicar contenido relevante de forma regular. Comuníquese con sus compradores potenciales, personalice cada mensaje. Únase a grupos relevantes y participe en conversaciones para resaltar su experiencia. Envíe mensajes a contactos para ofrecer información o apoyo.

No hacer:

Envíe solicitudes de conexión generalizadas, use blasfemias en cualquier lugar de LinkedIn, participe en debates (a menos que sea parte de la marca personal que está tratando de crear), únase a todos los grupos que pueda. En su lugar, sea estratégico sobre dónde participa y permanezca en silencio durante períodos de tiempo prolongados. La clave de LinkedIn es la coherencia.

Sobre todo, piense en LinkedIn como un gran evento de networking. Sea profesional, comuníquese con las personas de interés y deje que su personalidad brille.

Vender usando LinkedIn

LinkedIn es una herramienta poderosa para cualquier persona en ventas.

Pero como toda herramienta, es necesario saber cómo utilizarla.

Al comenzar con un perfil profesional y crear contenido valioso, puede atraer a sus compradores ideales.

Agregue a esto un alcance estratégico y su red crecerá exponencialmente.

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